第847章 让德国的骄傲变成我们的组装厂

法兰克福，晚上九点。

侯向东刚送走最后一批客户，还没来得及吃晚饭。

展会的三天像打仗一样，从早到晚，连轴转，中间只靠咖啡和三明治撑着。

但好在仗打赢了。

现在，他多多少少有点在欧洲大杀四方的意思了。

中江光伏算是彻底把名气给打出去了，此时此刻，他站在临时办公室的窗前，看着楼下街道上稀疏的车流，拨通了赵崇明的手机。

电话响了两声，接通了。

“赵总。”

“说。”赵崇明的语气简单干脆

侯向东深吸了一口气，语速不快，但语气里压着一股劲儿：“欧洲这边，基本算是拿下了。”

顿了顿，他继续道：“展会三天，签约六点二GW。Q-CellS和SOlarWOrld的人我们见了不少，但他们那边没什么反击的动作，连报价都没法跟。”

“现在欧洲主流开发商的态度已经转过来了，只要继续这个节奏，今年至少能占掉欧洲光伏组件市场的四成。”

电话那头安静了几秒。

赵崇明的声音传过来：“有没有遇到什么阻力？”

“阻力有，但目前还挡不住。”

侯向东如实汇报，“德国光伏协会那边已经在内部讨论反倾销了，但他们的本土产能缺口太大，真要动手，先死的不是我们，是他们自己的下游企业。”

“法国那边还在观望，不过有几个项目已经在对接了，今年应该能打开局面。”

他说完这几句，顿了顿，忽然想起什么，语调微微变了一下：“还有个事，可能您更感兴趣。”

“说。”

“我们那个小光伏板，就是之前给您看的那种家用便携式光伏板，几瓦到几十瓦的那种，主要卖给个人用户——给手机充电、户外露营、家用小电风扇、小水泵用的那个产品线。这个月欧洲这边走量非常快。”

赵崇明没有打断，安静地听着。

侯向东接着说：“最开始我们只在德国几个露营用品连锁店试水铺货，没做推广，就是想看看自然流量。”

“结果上架第一周，三家连锁店全线补货。后来建材超市和园艺用品店也找过来了。这个月欧洲这边小光伏板出货量已经超过了十八万片，单月销售额折合欧元将近一千两百万。”

“主要是谁在买？”赵崇明问。

“露营和户外人群是基本盘，但增长最快的不是他们。”

侯向东说，“是南欧那边，意大利、西班牙、希腊的普通家庭。这些地方日照好，但电费贵，去年能源涨价之后，很多家庭开始琢磨怎么省电。我们那片小光伏板装上之后就能直连一个家用小风扇或者小水泵，不用逆变

器，不接电网，老百姓自己就能装，成本低，回本快。”

电话那头传来一声轻笑，很轻，但能听出来是满意的。

“卖得最好的是哪一款？”赵崇明问。

“十二瓦那款。带支架，带USB输出口，塑料边框，防泼水，售价四十九欧元。卖点就一句话：免安装、插上就用电。”

侯向东说的飞快：“我们在说明书里夹了一张示意图，教用户怎么给手机充电、怎么接一台二十瓦的小风扇。很多用户试过一次之后，又回来买第二片给父母或者朋友。”

侯向东自己也觉得这事有意思，语气里多了一点放松：“展会这几天，好几个欧洲经销商都问我们小光伏板能不能给他们代理。他们觉得这个比大型光伏项目接地气，日常消费品属性更强，走量反而更大。”

赵崇明说：“你怎么想的？”

侯向东想了想：“我的想法是，大型项目继续直接做，小型消费级产品可以找本地代理和授权商。我们现在供应链成熟，成本优势在，即便分一部分利润给渠道，依然有得赚。而且这些小产品出货快、周转高，能帮我们快速渗透到欧洲普通民众的家庭里。”

赵崇明沉默了两秒：“可以。欧洲那边，找几家本地渠道商谈授权。品牌挂中江光伏，产地标中国，但允许他们本地贴牌做售后。这样既能铺开市场，又能减少欧盟这边对‘中国产品倾销’的敏感度。”

“明白。”侯向东应得很干脆。

“好。”赵崇明只说了一个字，然后停顿了一拍，“接下来怎么打算？”

侯向东早有准备：“继续铺产能，把欧洲的渠道扎下去。南欧那边光照条件好，需求正在放量，如果能把意大利和西班牙的市场也吃下来，今年的欧洲盘子我们能拿一半以上。”

他顿了顿，又说了一句：“Q-CellS和SOlarWOrld现在已经被压得喘不过气了，他们最新的组件产品跟我们差了至少一代，价格还高出百分之二十。再这么打三个月，估计就只剩一口气了。”

侯向东原以为赵崇明会顺势说“那就打到底”。毕竟在这种碾压局里，趁他病要他命才是正常的打法。

但赵崇明却忽然换了一种语气：“别把他们打死了。”

侯向东愣了一下：“赵总？”

赵崇明的声音带着一种不紧不慢的松弛感：“你觉得把Q-CellS和SOlarWOrld彻底打垮，对我们有什么好处？”

侯向东想了想，没答上来。

赵崇明继续说道：“他们死透了，市场就只剩我们一家。短期内销量不会少，但长期来看，欧盟的反倾销调查百分之百会落地——到时候我们反而被动。留着他们，让他们活着，但活得难受。最重要的是，让他们用我们的零

件。”

侯向东拿着手机，下意识地站直了一点。

赵崇明接着说：“你去找他们谈。跟他们说，组件整机我们继续卖，但如果他们愿意采购我们的电池片、光伏玻璃和封装胶膜，价格可以低一些。比他们自己从韩国、东南亚买便宜，质量还更稳定。让他们变成我们的下游客户，而不是我们的敌人。”

侯向东反应过来了：“……让他们做组装厂？”

“对。”赵崇明的语气很淡，“他们想保住品牌，想保住就业，想保住欧盟的补贴，那就让他们去保。但核心的器件、材料、工艺——全从我们手里走。”

“他们每卖一块欧洲制造的组件，我们就赚一份零件的钱。等哪天他们发现连自己组装都不如直接贴牌划算的时候，那才叫真正的赢。”

侯向东听得心里一阵通透。

他忽然想起展会第二天下午，Q-CellS那个销售总监站在自家展台后面、盯着崇明展台人流的眼神。那是一种被压得无力还手、却还在硬撑的疲惫感。

如果现在递过去一根绳子，他们多半会抓。

让德国的骄傲变成我们的组装厂，听起来多么悦耳！

“行，我这两天就去接触一下。”侯向东应了下来，“先把口子打开，回头慢慢谈。”

“嗯。”赵崇明话锋一转，“对了，你过两天来一趟京州。”

侯向东微微一怔：“京州？”

“欧洲这边暂时稳住了，但你别只盯着欧洲。”赵崇明的声音里带着一种很自然的笃定，“日本的光伏补贴退坡，但工商业屋顶和储能市场正在起来。东南亚那边光照条件更好，电价高，缺电的地方多。你跑一趟京州，我们当面把这两个方向的策略定了。”

侯向东看了一眼窗外。

法兰克福的街道上，路灯把还没完全融尽的残雪照成橙黄色，几辆夜班电车正沿着轨道缓缓驶过。

“好，我安排好这边，后天回去。”他说。

挂了电话，侯向东站在窗边多看了几眼。

晚风从窗缝里渗进来，带着早春特有的那种湿润的凉意。

他忽然有种奇妙的感觉——去年在边西省的时候，他最多琢磨的是怎么把中江光伏装到西北某个县城的储能站里。如今，隔着七八千公里，他在盘算怎么把德国巨头变成自己的零件客户。

他在窗前站了一会儿，转身回到办公桌前，拿起手机给Q-CellS那个销售总监发了一条消息。措辞很简单：“这两天有空的话，可以聊一聊。”

然后他放下手机，去拆那盒凉透的三明治。

明天是展会最后一天，还有很多事情要做。

但大体方向已经定了——欧洲的战场清得差不多了，该往东看了。