锐行版图

就在肖克跑北方市场、谈皮料合作的时候，沈锐也没闲着。2011

年开年三个月，他连出三招，把整个云市的中低端鞋市场搅得天翻地覆。

第一招，全线降价。锐行鞋业的通用休闲鞋、帆布鞋、基础工装鞋，全线下调

10%

到

15%，价格直接压到成本线附近，比云克的同类型鞋便宜十到二十多块一双。很多本来拿云克货的批发商，转头就倒向了锐行。

第二招，夏季款提前上市。比往年早了整整一个月，几十款夏季凉鞋、网面鞋、洞洞鞋，齐刷刷铺向市场，款式多，更新快，价格还低，抢了不少先机。

第三招，渠道下沉。直接把货铺到县城、乡镇的小卖部、集市摊，给出极其优厚的赊销政策，卖不完可以退。短短两个月，锐行的网点就覆盖了广省周边几十个县城，下沉速度快得惊人。

南潮市场里，几乎人人都在讨论沈锐。有人说他疯了，这么降价是赔本赚吆喝，撑不了多久；也有人说他厂子大，产能高，靠走量能摊薄成本，亏不了多少，就是要挤死小厂家。

现在林晓负责的批发档口，生意明显受了影响。有几个老客户，拿货量直接砍了一半，说锐行的货更便宜，好卖。林晓急得嘴上起泡，天天跟肖克念叨，说要不要也跟着降点价。

肖克一直没松口。他知道，打价格战打不过沈锐。锐行有三条大生产线，月产能是云克的三到四倍，原材料采购量也大，成本本来就比云克低。跟着降价，只会被他拖进泥潭，最后拖死。

“沈锐的壁垒，就是规模效应。”

有天晚上，肖克跟丁丽丽算账，“他一双鞋的生产成本，比咱们低五块钱。量大，原材料采购价就低，工人熟练度高，次品率也低。这就是他敢降价的底气。”

“那咱们怎么办？就看着他抢客户？”

丁丽丽有点急。

“抢就抢呗。”

肖克倒是很平静，“中低端市场本来就不是咱们的核心。他要量，就让他去量。咱们抓细分赛道，文旅、国风、定制，这些是他做不了的。”

话虽这么说，但是文旅订单这块，沈锐也咬得很紧。

2011

年云市文旅局的夏季采购招标，总额八百多万，是开年以来最大的一块肥肉。沈锐志在必得，最后也确实拿了大头

——

六百万的通用鞋和定制类鞋、国风类，全都归了锐行。云克只分到了两百万的特种劳保鞋订单，定制类和国风类颗粒无收。

很多人都说，这里面有猫腻。沈锐能拿这么大的单，全靠关系硬。

这话其实不全错。沈锐为了这个订单，前前后后铺垫了半年。

去年秋天，文旅局新换了分管采购的副局长，姓王，原先张白鸽的关系也就失去了实际用处。沈锐通过朋友牵线，第一时间就登门拜访了，出手很大方，见面礼就送了一套名家紫砂壶。王副局长喜欢书法，沈锐就花大价钱买了幅本地名家的字，以

“交流学习”

的名义送过去。

这只是第一步。接下来，沈锐主动提出，锐行鞋业赞助云市

“文旅志愿者”

活动，免

费提供一千双志愿者鞋，还冠名了

“最美文旅人”

评选活动，前前后后花了几十万，赚足了官方好感。

年底，文旅局搞新春茶话会，沈锐又赞助了所有的伴手礼，每人一双锐行的休闲鞋，包装精美，印着文旅局的

logo。上上下下的工作人员，都觉得沈老板会办事，人敞亮。

招标前一个月，沈锐更是三天两头往文旅局跑，今天汇报产品质量，明天探讨合作模式，把王副局长伺候得舒舒服服。标书也是照着王副局长的喜好做的，主打

“性价比高、结实耐用、产能充足、供货及时”，完美踩中甲方的核心诉求。

反观云克，之前只跟采购科的科员对接过，连分管领导的面都没见过。标书做得再好，人家对你没印象，凭什么给你高分？

所以结果出来的时候，肖克一点都不意外。

“沈锐玩这套，是老手了。”

有次跟谢秋云喝茶，谢秋云淡淡提了一句，“他起家就是靠接国企、政府的订单，关系经营得门儿清。文旅局这点事，对他来说小菜一碟。”

肖克笑着点头：“看得出来。这方面我们确实不如他，得学。”

“学归学，别陷进去。”

谢秋云提醒他，“走关系的生意，来得快，去得也快。领导一换，什么都没了。还是产品硬，才是长久之计。”

“我明白。”

肖克说，“所以我没急着去公关，先把产品做好。这次虽然只中了特种劳保鞋，但是量小，要求高，正好练手。等咱们的品质做到行业顶尖，口碑传出去，订单自然会来。”

谢秋云很欣赏他这份沉稳。现在的年轻人，个个都想走捷径，像肖克这样沉下心做产品的，不多了。

沈锐拿了文旅大订单，确实风光了一阵。厂里加足马力生产，工人三班倒，日夜不停。他还特意搞了个开工仪式，请了文旅局的领导过来剪彩，报纸、电视台都报道了，名气一下子就上去了。

不少小鞋厂见沈锐混得好，纷纷找上门来，想给他做代工，分一杯羹。沈锐也来者不拒，挑了七八家规模还行的小厂，外放了一部分订单，自己只做核心工序。这样一来，产能又提了一截，成本还更低了。

一时间，锐行鞋业成了云市鞋圈的当红炸子鸡，人人都觉得沈锐要起飞了。

沈锐风光的背后，是更多小鞋厂的倒闭和挣扎。

2011

年的鞋业，本来就不好过。原材料涨价，工人工资上涨，人民币升值，出口订单减少，大量做外贸的小厂转做内销，市场竞争本来就激烈。沈锐再一降价，小厂家根本扛不住。

白云区的皮革城，每个月都有鞋厂关门。有的是做了十几年的老厂，老板卷铺盖回老家；有的是刚开没半年的新厂，钱烧完了就散伙。街上的转让告示贴了一张又一张，厂房租金一降再降，还是没人租。

老板们焦虑得整夜整夜睡不着觉。跟着沈锐打价格战，没利润，死；不跟着打，没订单，还是死。进退两难。

工人们也惶恐。今天这家厂倒闭，明天那家厂裁员，谁都不知道下

个月还能不能保住工作。有技术的老师傅还好点，到处都抢；普通工人就只能到处打零工，有活就干，没活就闲着，收入极不稳定。

肖克去皮革城采购辅料的时候，见过好几次堵门要工资的工人，围在倒闭的厂门口，哭天抢地的。也见过以前认识的小老板，蹲在路边抽烟，头发白了一半，说厂子没了，半辈子心血打水漂。

每次看到这些，肖克心里都沉甸甸的。

他想起父亲当年说的话：做生意，就像在浪里行船，风平浪静的时候，谁都能划两下；浪来了，才知道谁的船结实。

沈锐的船大，抗风浪；云克的船小，但是灵活，走细分航道。那些小厂子，船又小，又没方向，一个浪打过来就翻了。

“姐夫，咱们要不要收几家小厂？”

吴群问过他，“现在厂价很便宜，收过来就能用，产能直接翻倍。”

肖克想都没想就拒绝了：“现在不是扩产能的时候。市场就这么大，产能越大，死得越快。咱们现在要做的是做精，不是做大。”

他心里清楚，沈锐靠规模打天下，这条路他走不了，也不想走。靠低价和规模堆出来的繁荣，根基不稳，一旦市场风向变了，摔得最惨的就是最大的那个。

云克要走的，是差异化、是品牌、是细分赛道。哪怕慢一点，但是稳。

当然，他也没闲着。借着行业寒冬，他挖了好几个技术过硬的老师傅，还有经验丰富的版师、设计师。别人裁员，他招人，趁着人才便宜，把团队配齐。等春天来了，就能直接发力。

三月底的时候，周光辉那边传来消息，第一批统一采购的皮料已经到厂，裁片检验完毕，第二天就能发往落川两个工厂。

肖克接到电话的时候，正在车间看新到的老师傅调机器。挂了电话，他站在车间门口，望着远处连绵的厂房，嘴角慢慢扬了起来。

皮料全渠道的信息，从原皮到鞣制，从裁片到配送，每一个环节的价格、周期、品质，终于彻底摸透了。统一配送落地，意味着供应链的第一个闭环形成了。成本能降，品质能稳，补货速度能提。

这是至关重要的一步。

阳光落在他脸上，暖洋洋的。他深吸了一口气，空气里还带着皮革和机油的味道，却让人觉得格外踏实。兴奋感从心底慢慢涌上来，像开春的河水，一点点漫过堤岸。

他知道，这只是开始。后面还有鞋底、辅料、包装，还有北方市场的拓展，还有和沈锐的长期博弈。但是至少，手里的牌越来越多了。

他掏出手机，给颜落落打了个电话，声音里带着抑制不住的轻快：“落落，周光辉那边第一批货明天到。皮料的事，彻底定了。”

电话那头，颜落落也笑了：“太好了！晚上回家给你做好吃的，庆祝一下。”

“好。”

挂了电话，肖克转身走进车间。机器的轰鸣声扑面而来，工人们低着头忙碌，针脚细密，鞋型周正。他走到刚到的老师傅身边，看着他一点点调试鞋楦，动作娴熟，一丝不苟。