终端优化

吴群是腊月二十七回到云市的。

火车到站的时候，王浩特意来接站。看见吴群走出来，王浩都愣了。才十几天不见，她瘦了一圈，脸色也不好，嗓子哑得快说不出话了，只有眼睛还是亮的。他知道吴姐七城十店的成绩单，是靠冻红的指尖与滚烫的成绩单和瘦了一圈换来的。

“吴姐，你怎么瘦成这样了？”

王浩赶紧接过她手里的行李，“感冒还没好？”

“没事，小感冒。”

吴群笑了笑，“就是天天坐车，没怎么好好吃饭。回去养两天就好了。”

“快走吧，肖总让我接你直接去公司，说大家都等着呢。”

王浩拎着行李往前走，“莫总那边首批货已经发了，七个市级代理的货也都在安排了。你跑下来的单子，工厂都在加班赶。”

“那就好。”

吴群点点头，心里踏实了。

到了公司，肖克、林晓、陈莎莎他们都在会议室等着。看见吴群进来，大家都鼓起掌来。

“吴姐，太厉害了！”

“吴经理，牛啊！十天七个城市！”

吴群笑了笑，摆摆手：“都是大家配合得好。后方支持跟上了，我在前面才好谈。”

肖克走上前，递过一杯热姜茶：“先暖暖身子。辛苦你了。”

“谢谢肖总。”

吴群接过姜茶，喝了一口，暖流顺着喉咙滑下去，浑身都舒服了。

众人坐下来，吴群把七个城市的情况详细汇报了一遍。每个城市的客户特点、拿货量、主推款式、后续需要跟进的地方，都说得清清楚楚，条理分明。

“唐水市主打劳保鞋，后续可以多开发几款劳保专用的，比如防砸的、绝缘的，那边需求大。秦岛和古城主打定制款，设计部那边得跟上，尽快出稿。沧水和平水走量，基础款要保证库存，别断货。家门市和承品市下沉市场，性价比款为主，价格要稳住。”

她一条条说着，手里的笔在地图上圈圈点点，哪里需要重点跟进，哪里需要补充款式，哪里需要运营支持，都安排得明明白白。众人听得频频点头。林晓心里感慨，吴群这一趟出去，不光是签了几个代理，更是把整个翼省的市场摸透了。

肖克听完，点点头：“说得很好。后续的跟进工作，林晓牵头，各个部门配合。货、物料、装修方案、运营督导，都要跟上。不能签了代理就不管了，要帮他们把货卖出去，大家一起赚钱，合作才能长久。”

“好的肖总。”

林晓应声。

“还有。”

肖克看向吴群，“你这趟辛苦了，放你三天假，好好休息。感冒赶紧养好，别硬扛。”

“不用吧肖总，还有好多事呢……”

吴群想推辞。

“必须休。”

肖克语气很坚定，“工作做不完。身体垮了，什么都白搭。”

吴群看着他不容拒绝的眼神，心里一暖，点了点头：“……

谢谢姐夫。”

散会后，吴群留在最后，跟肖克单独聊了会儿。

“那个……姐夫，我有个想法。”

吴群坐在椅子上，语气很认真，“现在翼省的点是铺下去了，十家店，说多不多，说少不少。但我觉得，不能光铺点就完事了。接下来，重点得放在终端优化上。怎么让这些店盈利，怎么把单店模型跑通，比多开几家店更重要。”

肖克抬了抬眼，示意她继续说。“我跑了这么多城市发现，很多批发商，卖货没问题，但运营不行。陈列乱，定价乱，不会做活动，不会做会员。好货摆在那儿，也卖不出好价钱。”

吴群说，“要是我们能把终端标准建立起来，统一形象、统一陈列、统一价格、统一服务，再教他们怎么运营，怎么拉客户，单店销量至少能涨三成甚至更多。”

她顿了顿，继续说：“而且，莫总是省级代理，下面的市级代理再往下铺，很容易乱价。得有统一的终端标准，有督导巡店，才能保证市场不乱。不然价格战打起来，大家都没钱赚，牌子也砸了。”

肖克听完，沉默了几秒，点了点头。

“你说得对。”

他看着吴群，眼里带着赞许，“铺点只是第一步，深耕才是关键。终端做不好，开再多店也没用，早晚得倒。”

他之前也在想这个问题。渠道铺开了，接下来怎么办？吴群刚好说到了他心坎里。

“终端优化的事，你牵头做。”

肖克说，“拿出一套完整的方案来，形象、陈列、定价、服务、运营、会员体系，都做标准化。然后派督导下去，一家店一家店地指导，落地执行。具体的一些体力活就让王浩帮忙吧，你一个女孩子也要好好爱护自己。”

“好！”

吴群眼睛一亮，浑身的疲惫好像都没了，“我休息一天就开始做，争取过年前就能落地。”

“不急，先养好身体。”

肖克笑了笑，“方案可以慢慢想，想周全了再做。”

“知道了。”

吴群走出办公室的时候，脚步都轻快了不少。

她知道，这只是开始。七城十店，只是翼省市场的骨架。要让骨架活起来，长出肉，还有很长的路要走，但她不怕，她相信总有总有一天，云克的店，能开遍全国，就像落在她冻红过的指尖上的痛也会变轻变好。

临近小年，会议室里坐了不少人，肖克、颜落落、林晓、吴群、王浩、苏曼曼、陈莎莎、汤大川、梁叔，还有两个零售店的所有人员以及设计部、生产部的负责人。桌子中间铺着一张大大的翼省地图，上面用小红旗标着已经落地的十个专卖店位置，星星点点，散落在七个地级市里。

吴群站在地图前，手里拿着激光笔，先做复盘汇报。

“截止到农历十二月二十三，翼省一共落地十家专卖店，其中石家市三家，唐水、秦岛、古城、家门市、承品、沧水、平水各一家。首批进货总额四十八万，加上省级代理的六十万，首批总进货一百零八万多。”

她顿了顿，继续说：“目前刚开业的几家，销量比预期的好。石家市的旗舰店，开业第一周就卖了两千多双；唐水的劳保鞋，矿区那边反响特别好，已经补了一次货；古城的国风婚鞋，这段时间期间卖爆了，定制款咨询特别多。”

底下的人听得都很振奋。第一个省，开局能有这个成绩，相当不错了。

“但是。”

吴群话锋一转，语气严肃起来，“问题也不少。我总结了四个主要问题。

第一，终端形象不统一。每家店的装修、陈列、招牌，都是老板自己弄的，五花八门。有的挂个牌子就开业，跟普通批发店没区别，显不出品牌档次。第二，定价混乱。同一款鞋，不同店卖价不一样，有的卖得贵，有的为了抢客低价卖。再这么下去，迟早要打价格战，砸牌子。第三，运营能力弱。老板们只会卖货，不会做活动，不会做会员，不会拉回头客。全靠自然客流，销量不稳定。第四，服务标准不一。有的店能提供试鞋、擦鞋服务，有的店交钱就不管了，售后跟不上。消费者体验差，口碑就起不来。”

四个问题说完，会议室里安静了几分。大家

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都知道吴群说得对，可之前光顾着跑马圈地，确实没顾上终端精细化。肖克坐在主位，手指轻轻敲着桌面，没说话，示意吴群继续。“所以我建议，接下来的工作重心，要从‘铺点’转向‘深耕’。”

吴群的激光笔在地图上划了一圈，“先把现有的十家店做透，做盈利，做出标准化模型。跑通单店盈利模式了，再往下复制，再拓新店。不然开得快，倒得也快。”

她说完，看向肖克：“肖总，我建议成立终端运营组，专门负责门店标准化、督导巡店、活动策划、会员体系搭建。把终端做规范，把单店销量提上去。”

会议室里没人说话，都等着肖克拍板。肖克沉默了几秒，抬起头，目光扫过众人：“我同意吴群的意见。渠道扩张，不能只追求数量，得追求质量。单店盈利模型跑不通，开再多店都是虚的。”

他顿了顿，正式宣布：“终端运营组，由吴群牵头，苏曼曼配合，王浩做执行，其余各店各部门人员由运营组随时调度。苏曼曼有门店运营经验，把终端标准化的东西，尽快做出来。形象、陈列、定价、服务、运营，全部标准化，做成手册，下发到每家店。”

“好的肖总。”

苏曼曼立刻应声。

“督导人员，再从云克店铺终端调两个储备。”

肖克继续说，“先培训，然后下到翼省各个门店，一家家指导整改。运营和督导整改到位的，给奖励；整改不到位的，罚，跟代理商闹矛盾，不就事论事的，三年内无晋升无奖金。”语气很平静，却带着不容置疑的力度。众人都明白，肖总是动真格的了。不是随便说说，是真要把终端做起来。

“还有，”

肖克看向颜落落，“终端形象设计，落落你们部门配合一下。统一的门店装修方案、招牌、陈列道具，都出标准图。不同面积的店，对应不同的装修方案，让代理商直接照着装就行。”

“好的。”颜落落应声道。

“生产部和仓储部，保证供货。爆款不能断货，补货速度要快。别等店里卖火了，货供不上，错失机会。”

汤大川立刻点头：“放心吧肖总，生产线已经调整了，爆款优先排单。”

一道道指令下去，各个部门都领了任务。从跑马圈地到精耕细作，云克的渠道策略，悄然转向。

散会后，吴群和苏曼曼留了下来，一起商量终端优化方案。

“苏姐，你有经验，你多说说。”

吴群很客气。

苏曼曼也不推辞，她管了这么多年直营店，终端这点事，门儿清。“首先是形象标准化。”

苏曼曼拿出本子，边写边说，“门头招牌必须统一，logo、颜色、字体，都有规范。店内的鞋架、试鞋凳、收银台，都用统一款式。灯光明亮，动线合理，顾客进来逛着舒服。然后是陈列。按系列分区，休闲区、运动区、国风区、童鞋区，清清楚楚。每个区域有主推款，有价格标签，有卖点介绍。黄金视线的位置，放利润高、走量好的款。鞋要擦干净，摆整齐，不能歪歪扭扭的。定价这块，全省统一零售价。可以做活动打折，但不能私自乱降价。特殊情况得报备。不然乱了价，谁都赚不到钱。服务这块，统一服务话术，进门问好，试鞋蹲式服务，售后三包要讲清楚。会员体系也得建，积分、打折、生日福利，把老客户留住。还有活动。开业活动、节假日活动、换季清仓，都要有标准方案。代理商不用自己想，直接照着做就行。”

苏曼曼一条条说，条理清晰，都是实战出来的经验。

吴群听得很认真，时不时补充几句，结合代理商的实际情况，调整方案。比如装修标准，不能定太高，小地方的店面积小，预算有限，得有简装版和精装版，灵活选择。

两人聊了一下午，一个懂终端运营，一个懂代理商心态，配合得特别默契。一套完整的终端优化方案，渐渐有了雏形。

傍晚的时候，夕阳透过窗户照进来，落在摊开的方案上。吴群看着满满几页纸的方案，伸了个懒腰，笑着说：“苏曼曼，有你在，这事就成了一半。”

“哪里，吴姐，还得靠你和林晓店长教的好。”

苏曼曼也笑，“代理商那边，就我来沟通吧。迟早得跟他们打交道。”

吴群点点头。因为她知道，这些老板最终看重的，是能不能赚钱。只要让他们看到，标准化之后，销量涨了，利润高了，他们自然愿意配合。

“走吧，曼曼，吃饭去。我请你。”

吴群站起身，“吃饱了，才有力气干活。”

“好啊！”

两人并肩走出办公楼，晚风带着初春的暖意，吹在脸上很舒服。仅三天，《云克品牌终端运营手册》正式定稿，下发到翼省每一家代理商手里。手册做得很细致，图文并茂，厚厚的一本，分了六大模块：形象标准、陈列规范、价格体系、服务标准、运营玩法、考核机制。形象标准模块，详细规定了门头招牌的尺寸、颜色、logo

比例，店内的墙面、地面、灯光要求，甚至鞋架、收银台、试鞋凳的款式尺寸，都标得清清楚楚。还配了三种不同面积的装修效果图，三十平、六十平、一百平，代理商可以根据自己的店面大小，直接照着装。

“统一形象，不是为了好看，是为了让消费者记住。”

吴群在代理商QQ视频会议上就说，“顾客在石家市看见咱们的店是这样，在唐水看见也是这样，慢慢就有品牌印象了。下次想买鞋，自然就想起咱们云克。”

陈列规范模块，更细。按系列分区、按价格分区、黄金陈列位原则、配色原则、叠摆方法，甚至一双鞋鞋带怎么系、鞋头朝哪个方向，都有规定。还配了实拍图，照着摆就行。

“陈列不是摆整齐就行，是为了多卖货。”

苏曼曼专门录了讲解视频，“黄金位置放主推款，利润高的款，顾客一眼就能看见。同系列摆在一起，方便顾客挑选。配色协调，看着舒服，顾客才愿意多逛会儿。”

价格体系模块，明确了全省统一零售价，规定了打折权限。开业、节假日可以做活动，但最低不能低于八八折，私自降价的，第一次警告，第二次罚款，第三次取消代理资格。同时也说了，统一定价是保护大家的利润，避免恶性竞争。

“大家想想，要是你家卖一百，隔壁卖九十，顾客肯定去买便宜的。最后你也降，我也降，大家都没钱赚。统一定价，大家都有利润，才能把服务做好，把生意做长久。”

吴群说得很实在。

服务标准模块，从进门迎客、试鞋服务、成交送客到售后处理，每一步都有标准话术和动作。比如顾客进门要说

“欢迎光临云克鞋业”，试鞋要蹲下来帮顾客系鞋带，售后三包要讲清楚，七天无理由退换，三个月开胶断底包换。

“服务好了，顾客满意，才会再来，才会介绍朋友来。口碑都是一点点攒出来的。”

运营玩法模块，教大家怎么做开业活动、节假日活动，怎么建会员群，怎么做积分，怎么拉回头客。比如开业满减、买鞋送袜子、会员积分抵现、老带新送优惠券，都是简单易操作、成本不高的方法。

“别小

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看这些小活动。做好了，回头客能多三成。生意好不好，就看老客户多不多。”

最后是考核机制。每个季度督导巡店，按标准打分，排名前三的，给奖励，返点、广告支持、优先供货；排名倒数的，警告、整改，再不合格就取消代理资格。

手册发下去，代理商们反应不一。

有的觉得好，说

“早就该规范了，正规了才能做大”，比如古城的王承安，本身就注重形象，第一个举手支持。

有的觉得麻烦，说

“卖个鞋而已，搞这么多花样，没必要”，比如唐水的赵老炮，大老粗一个，觉得只要鞋好穿，摆在哪儿都能卖。

吴群早料到会有不同声音。她没强行压，也没着急。她知道，光靠说没用，得拿出实际效果。她选了两家店做试点。一家是石家市的旗舰店，基础好，配合度高，做成标杆店；另一家是唐水的店，基础差，老板抵触大，要是能改出效果，更有说服力。

她和苏曼曼、王浩带着店里的两个督导，亲自下店指导。

先去石家市旗舰店。重新调整陈列，按系列分区，黄金位置放上主推款，贴卖点标签；培训店员服务标准和销售话术；帮着做会员体系，建顾客群，搞开业后的第一次回馈活动。

整改完，整个店焕然一新。看着明亮整齐，像个正经品牌店，不再是以前乱糟糟的批发档口。整改完第二天，销量就涨了百分之二十多。莫志强都惊了，说

“没想到摆摆鞋，搞搞活动，就能多卖这么多”。

接着去唐水市。赵老炮一开始还不情愿，嘟囔着

“瞎折腾”。吴群也不跟他争，带着督导亲自上手摆，帮他培训店员，教他怎么搞会员。

赵老炮抱着膀子看了两天，没说话。

“小吴啊，你还真有两下子。”

赵老炮嗓门还是大，但语气服了，“这周真的多卖了不少，回头客也多了。行，就按你们说的来，我配合！”

吴群笑了。她就知道，效果是最好的说服力。两家试点店整改成功，销量都有明显上涨。消息传开，其他代理商也都坐不住了，纷纷主动要求整改。

“吴经理，什么时候来我们店指导啊？”

“吴姐，手册我看完了，有些地方不懂，你教教我呗？”

吴群趁热打铁，带着两个督导，一家店一家店地跑，一家家整改，一家家培训。

初春的翼省，还带着寒意。吴群带着督导，从这个城市跑到那个城市，坐长途车，住小旅馆，天天泡在店里，手把手地教。脚又磨起了泡，嗓子又哑了，可她毫不在意。

看着一家家店从乱糟糟变得整整齐齐，看着老板们从抵触到认可，看着销量一点点往上涨，她觉得一切都值。

大年二十九的时候，十家店全部整改完毕，终端形象统一了，陈列规范了，服务标准了，会员体系也建起来了。

数据不会骗人。整改后，十家店的平均单店销量，比整改前涨了百分之二十八。回头客比例从百分之十几，涨到了百分之三十多。

消息传回云市公司，所有人都松了口气。

终端优化这步棋，走对了。

大年三十，吴群做了翼省市场的季度汇报。当屏幕上打出

“单店销量平均提升

28%”“首批代理商补货率达

80%”“翼省季度总出货量突破两万双”

这些数字时，会议室里响起了热烈的掌声。

肖克坐在主位，看着屏幕上的数字，嘴角微微上扬。之前，公司还困在云市一地，被沈锐逼得步步紧逼，大家都觉得日子难熬，线上电商起量了，外贸订单稳了，北方市场也打开了局面。

一步一步，走得扎实。

“这一季度，大家都辛苦了。”

肖克开口，声音不高，却很有力量，“尤其是吴群，带着团队在外面跑，天寒地冻的，不容易。”

吴群笑了笑，没说话。她觉得不辛苦，能看到成果，再辛苦都值得。

“我想说的是，这只是开始。”

肖克的语气郑重了些，“翼省第一个省级市场，我们跑通了从代理签约到终端盈利的全流程。接下来，我们要把这套模式复制到更多省份。华北、东北、西北，一个个拿下来。”

他站起身，走到会议室的全国地图前，拿起红笔，在翼省的位置画了个圈。

“2010年今天就彻底结束了，感谢大家一年的努力和付出，2011

年，我们的目标是，拿下五个省级市场，落地五十家专卖店。”说完，他便小心翼翼地搀扶起颜落落，“现场的所有人，到老板娘落落这里领过年红包。明天开始放假，大家安排好值班人员，会议结束后，就放假了。”

全场一阵欢呼，笑容一下跑满会议室所有在场的人，就连梁叔也难得被这氛围感染，开心地领着红包。

肖克转过身，看着众人，眼神很坚定：“大家，边领红包边听我说，放完假，把电源安全，生产安全，都要特别留意，每个部门至少留一个人值班，终端店铺跟往年一样，留人加班。”他顿了顿，又说：“还有电商。陈莎莎那边，这个月线上销量已经突破两千双了，增长很快。线上这条赛道，我们也要加速。以后线上线下两条腿走路，互相配合，互相引流。梁叔这边安排一个人过年早点来上班发货。”

陈莎莎坐在下面，用力点头。这几个月，电商部从一个人变成了三个人，销量翻了好几倍。她有信心，今年线上能做得更好。

“外贸那边，谢总也在拓展更多国家的客户，订单量稳步增长。工厂这边，产能要跟上，品控要跟上。供应链继续往内地渗透，降成本，提效率。”

肖克一条条说着，从线下到线上，从内销到外贸，从生产到供应链，一幅越来越大的蓝图，在众人面前徐徐展开。

会议室里依旧很热闹，所有人都看着他，眼里闪着光，手里拿着红包，还有一些胆子大的还会调侃肖克，什么时候再带他们去唱歌去吃烧烤等等。

不知道谁说了一句：“肖总，咱们这是不是也算赶上时代浪潮了？”

肖克笑了笑，走到窗边，望向远处。

“是浪潮。”

他轻声说，“但浪潮不是等来的，是我们一步步赶上去的。”

他回过头，看着会议室里的每一个人。汤大川的踏实，林晓的周全，吴群的冲劲，陈莎莎的灵动，苏曼曼的细致，王浩的肯干……

这些人，跟着他从青云里的小店和小作坊，走到今天。

“好了，散会吧，提前祝大家新年快乐。”

“肖总新年快乐，颜总新年快乐。”会议室再次欢乐了起来。不知是谁先鼓的掌，接着掌声就响了起来，越来越热烈，每个人心里都热热的。

等肖克扶着颜落落走出办公室，会议室的热闹似乎还在继续，望着妻子，肖克说，“落落，我们明天去你家把你爸妈接到我妈那一起过个大年吧，之后我们再接我妈一起回云市住了。”

“好啊，都听你的，老肖。”

云市的街道上，终于传开了属于云克独有的芳香和欢乐。