IP实践

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她抬头看向肖克，眼里带着点期待，也有点紧张：“肖总，咱们做什么方向？”

肖克没急着回答，先看向王浩：“老王，你先说说，这种白板鞋，咱们洛川工厂做的话，基础成本多少？”

王浩拿起鞋掂了掂，又捏了捏鞋面和鞋底，很快给出答案：“普通

PU

面，橡胶底，大批量做的话，成本大概二十五块钱人民币。要是加印花、刺绣，根据工艺复杂程度，加一块到五块不等。终端定价的话，按云舒的渠道，卖七十九到九十九比较合适。”

肖克点点头，又看向陈莎莎：“你觉得，咱们的目标人群是谁？”

陈莎莎想了想：“既然是板鞋，应该是十八到三十五岁的年轻人，学生和刚上班的居多。喜欢潮流，注重性价比，也在意鞋子好不好搭衣服。”

“好。”

肖克敲了敲桌子，定了调，“咱们不做卡通形象

IP，做情感

IP。方向就四个字：城市步行者。”

白板鞋挑战赛

这话一出，不光陈莎莎和王浩愣了，连旁边的魏有为都有点意外。

“情感

IP？不用卡通形象？”

陈莎莎有点懵，“可是……

大家好像都做卡通的，不用形象的话，辨识度会不会不够？”

“卡通形象是

IP

的一种，不是全部。”

肖克摇摇头，指尖轻轻点了点白板鞋的鞋头，“咱们是做实业的，比创意、比天马行空，比不过本土的文创团队。但咱们懂产品，懂市场，懂普通人的生活。这是咱们的优势。”

他身体微微前倾，眼神很亮，像在黑暗里点了盏灯：“年轻人穿板鞋，为了什么？为了酷？为了好看？是，但不全是。更多的时候，他们穿着这双鞋，赶地铁，跑面试，逛街巷，在这座城市里走来走去，讨生活，也找梦想。这双鞋陪着他们走过很多路，见过很多风景。城市步行者，不是一个具体的人，是一群人的缩影。是每个在城市里认真生活的年轻人。没有夸张的卡通形象，就用线条、用文字、用细节，把这份‘认真走路、认真生活’的感觉做出来。让穿上这双鞋的人觉得，‘对，这就是我每天的样子’。”

几句话，说得桌子旁的三个人都静了。

陈莎莎心里像被什么轻轻撞了一下。

她想起自己刚毕业的时候，穿着一双白球鞋，天天跑招聘会，挤地铁，脚磨破了也舍不得换。那时候的她，不就是一个

“城市步行者”

吗？没有耀眼的光环，只是认真地走着每一步，想在这座城市站稳脚跟。如果真有一双鞋，懂这份平凡里的坚持，她肯定愿意买。“我懂了肖总！”

她眼睛一下子亮了，“不是具象的形象，是情绪共鸣。年轻人穿上，觉得这双鞋懂他，跟他是一伙的。”

“对。”

肖克笑了笑，“卡通

IP

靠形象让人喜欢，情感

IP

靠共鸣让人认同。咱们做实业出身，玩花的玩不过人家，就走真诚路线。”

王浩也反应过来了，连连点头：“这个方向好！而且成本好控制。不用复杂的刺绣、立体造型，印刷、织标就能搞定，加不了几块钱成本，终端定价不用涨太多，符合咱们的客群。”

魏有为也由衷佩服：“肖总，你这个切入点绝了。别人都在想做什么形象讨年轻人喜欢，你直接戳中年轻人的生活状态。接地气，有力量，反而容易出圈。”

方向定了，四个人立刻分工，高效运转起来。

陈莎莎负责视觉落地：IP

的核心视觉符号、鞋子上的元素分布、鞋盒和宣传物料的设计。她画画功底好一些，拿起马克笔就在白纸上打草稿，线条又快又准。王浩负责生产和成本核算：用什么工艺、成本加多少、起订量多少、终端定价多少、利润空间多大，一条条算得明明白白。他跑过工厂管过批发，对数字门儿清，算盘打得飞快。金敏负责补充本土市场的参考：泡泡国年轻人喜欢的表达风格、类似定位的品牌价位、常见的营销玩法，给方案做本地化补充。肖克则负责整体逻辑和商业闭环：IP

的核心价值、目标人群画像、全链路落地路径、短期和长期的销售预估、后续的衍生可能性。他站在全局把控方向，时不时给三个人补漏。

时间一分一秒过去。会议室里很热闹，八组人各忙各的，讨论声、画笔声、计算器按键声混在一起。偶尔有人站起来去看别的组的进度，又匆匆回来接着改。

陈莎莎画得很快，半小时就出了第一版设计稿：鞋身整体还是干净的白色，只在鞋侧面用浅灰色的细线条，画了一道简化的城市天际线，很低调，远看几乎看不见，近看才有细节。鞋舌上织了一个小小的步行者

logo——

一个简笔画的小人，背着包往前走，线条极简，却很有力量。

鞋垫上印了一行小字：“每一步，都算数。”鞋后跟的织标上，是

“城市步行者”

五个字的设计字体，利落干脆。鞋盒做成了城市地图的样式，打开盒盖，里面印着一句：“这城市的每条路，都有你的脚印。”

“太有感觉了！”

王浩凑过来一看，忍不住赞叹，“就这么简简单单的，比画个卡通人物还有劲。我要是刚上班的小伙子，看见这鞋垫上的字，当场就得掏钱。”

金敏也点头：“泡泡国这边的年轻人也吃这套。现在很流行这种‘治愈系现实主义’，不喊鸡汤口号，就是安安静静地共情，反而更打动人。”

肖克蹲下来，看着设计稿，指尖在天际线的位置点了点：“这里可以再加个小彩蛋。每双鞋的天际线里，藏一个小小的星星。不仔细看看不到，找到的人会觉得是专属惊喜。”

“对呀！”

陈莎莎眼睛一亮，立刻补上，“就藏在楼群中间，像路灯，像星星，也像每个人心里的小目标。太妙了肖总！”她立刻修改，在天际线的角落里加了颗米粒大的小星星，不仔细找根本发现不了。可一旦发现，就会有种

“我捡到了秘密”

的惊喜感。

产品设计搞定，王浩的成本也算出来了：“基础款成本

25，加侧面印花、鞋舌织标、鞋垫印刷、鞋盒定制，每双加

2

块

8，总成本

27

块

8。按云舒的渠道，终端定价

79，比普通白板鞋贵

10

块钱，消费者完全能接受。毛利率能到

65%，比普通款高

5

个点。”

“首批试产两千双，线上线下各一半。线上做首发，线下选十家核心门店做主题陈列。卖得好再加单，卖不好损失也不大。”

很稳，符合肖克的风格。小批量试错，跑通了再放量。

营销部分，陈莎莎也有了想法：“上市前三天，在线上发‘你的城市步数’话题，让大家晒自己每天走多少路，分享走路时遇到的小事。不用硬推产品，先把情绪铺垫起来。上市当天，前一百名下单的，送定制的城市步行者明信片，上面可以写自己的目标。线下门店设‘步数兑换’，当天走够一万步，买鞋减五块钱，增加互动感。后续还可以做‘城市漫步’系列活动，组织大家城市徒步，穿这双鞋打卡城市景点。慢慢把‘城市步行者’从一款鞋，做成一个社群，一个文化符号。”越说越顺，眼睛越来越亮。

肖克听得频频点头。陈莎莎这姑娘，不光执行力强，创意也越来越靠谱了。“衍生方向呢？”

他追问了一句。

“有！”

陈莎莎立刻接，“后续可以出不同城市的限定款，每个城市的天际线不一样，各有特色。比如云市款、上京款、沪城款，当地人会有归属感，也有收藏价值。还能延伸出同款的背包、帽子、笔记本，做成一个系列。”

全链路通了。从产品到生产，从营销到衍生，逻辑闭环，落地性强，没有花里胡哨的虚东西，每一步都踩在实业的点子上。

魏有为在旁边看着，心里暗暗佩服。他见过不少文创团队做方案，创意满天飞，好看是好看，一算成本根本没法落地，落地了也卖不动。肖克团队不一样，从一开始就奔着

“能生产、能卖掉、能赚钱”

去的，每一个设计点都对应着成本和收益，扎实得像钉在地上的桩子。

这就是实业出身的底气。“差不多了，咱们再顺一遍逻辑，一会儿上台好讲。”

肖克看了看表，还有半小时到时间，“莎莎你来讲设计，老王讲生产和成本，我来讲整体定位和商业逻辑。金老师帮忙翻译。”

“好！”

三人异口同声。

就在这时，旁边传来几声轻笑，带着点不加掩饰的嘲讽。肖克他们侧头看去，是旁边桌的一组本土团队，四个人都是二十多岁的年轻人，穿得很潮，头发染着颜色，看着像刚毕业的文创创业者。刚才他们一直在偷偷往这边看，现在见肖克他们看过去，其中一个染着黄头发的男生撇了撇嘴，用泡泡语说了句什么，语气很不屑。金敏的脸色变了变。

“他说什么？”

陈莎莎小声问。

金敏咬了咬唇，翻译道：“他说……

龙国来的团队就是土，连个卡通形象都不会做，画几条线就叫

IP

了。还说他们肯定是倒数第一。”

陈莎莎一下子就气了，脸涨得通红，想站起来理论，被肖克伸手按住了。“别理他们。”

肖克语气很平静，眼神却很沉，“是骡子是马，拉出来遛遛就知道了。嘴炮没用，方案好不好，评委说了算，市场说了算。”

话是这么说，可他心里也攒了股劲。不是斗气，是不服。他们总觉得龙国来的就是抄款式、拼低价，做不了有内容的东西。今天就让他们看看，龙国的实业人，做出来的

IP，比空有创意的花架子，扎实得多。王浩也闷声道：“肖总说得对，咱们用方案说话。”几人不再管旁边的目光，低下头继续打磨方案，把每一个细节再抠一遍，把每一个数据再核对一次。

时间很快到了下午两点。工作人员开始收草稿，各组按顺序上台展示。评委席坐了三个人，中间是林世妍，两边是弘文创园的运营负责人，一男一女，都戴着眼镜，看着很专业。

第一组上台的，就是刚才嘲讽他们的那个黄头发男生团队。他们做的是一个搞怪卡通

IP，叫

“歪头猫”，形象很有记忆点，配色大胆，鞋子上印满了歪头猫的各种表情，鞋舌、鞋带、鞋底全是元素，视觉冲击力很强。营销玩法也花哨，盲盒款、隐藏款、博主联名，一套一套的。讲完之后，台下不少人笑，气氛很轻松。林世妍也点头，说

“创意很好，辨识度高”。黄头发男生下台的时候，特意往肖克他们这边看

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了一眼，扬了扬下巴，一脸得意。

陈莎莎气得攥紧了笔。肖克拍了拍她的胳膊，低声说：“别急，咱们是第七个，慢慢等。”一组接一组，各有各的风格。有的做治愈系小动物，有的做潮酷街头风，有的做复古怀旧

IP，创意都不错，视觉也好看。但大多有个通病

——

讲设计头头是道，讲生产和成本就含糊其辞，要么算得太理想化，要么根本没概念。

王浩在下面听得直摇头：“这都什么啊，有个组说刺绣成本加五百韩元，合人民币两块多，根本不可能。那么大面积的立体刺绣，最少得加五块。一看就没进过工厂。”肖克没说话，只是认真听，认真看，把别人的优点和不足都记在心里。

很快，轮到第七组，肖克他们上场了。陈莎莎抱着设计稿走在前面，王浩拿着成本表，肖克走在最后，金敏跟在旁边翻译。四个人站在台上，不花哨，却很稳，自带一股实业人的踏实劲儿。

“各位评委好，我们是第七组。我们的

IP

叫‘城市步行者’。”肖克先开口，金敏同步翻译。他声音不高，却很稳，一开口就让嘈杂的会场安静了几分。

“和大家做的形象

IP

不同，我们做的是情感

IP。我们的目标人群，是十八到二十五岁，在城市里打拼的年轻人。他们不一定耀眼，不一定成功，但每天都在认真走路、认真生活。我们的

IP，就是为这群人做的。”一句话，林世妍的眼神就变了。

她身体微微前倾，盯着台上的肖克，眼里多了几分兴趣。接下来，陈莎莎讲产品设计。她把设计稿举起来，对着大屏幕的投影，一点点拆解：“整双鞋以干净的白色为基底，不做大面积印花。鞋侧用浅灰细线条绘制城市天际线，低调不张扬，日常穿搭完全不突兀。鞋舌是极简的步行者织标，鞋后跟是品牌字体织标，简洁有力。鞋垫印有

slogan

‘每一步，都算数’，是穿者的专属彩蛋。鞋盒设计成城市地图样式，盒盖内侧印有寄语，打开就有仪式感。天际线中还藏了一颗小星星，是给认真生活的人的小惊喜。”

她讲得很清楚，从整体到细节，从外观到内在情绪，层层递进。台下的人本来以为没卡通形象会很无聊，听着听着都入了神。很多人看着设计稿，下意识地点头。然后是王浩讲生产和成本。他拿着计算器，数字报得又快又准：“整双鞋基础成本

27.8

元人民币，约合四万八千韩元。其中

IP

相关工艺成本仅增加

2.8

元，占比不到

10%。终端定价

79

元人民币，约合十三万六千韩元，毛利率

65%，比普通白板鞋高

5

个百分点。首批试产两千双，线上线下各铺一千双，试错成本极低。如果市场反馈好，后续可快速加单，月产能可达三万双以上。所有工艺均为成熟工艺，国内工厂无需新增设备，七天即可量产。”

没有华丽的辞藻，全是干巴巴的数字。可恰恰是这些数字，让评委席的两个人都坐直了身体。做产业园的，太清楚了

——

很多创业团队想法很好，一落地就死，死就死在不懂生产，不懂成本。能把账算得这么明白的，太少了。

最后，肖克做总结，讲商业闭环和长期价值：“我们不做一次性的联名款，做可延续的

IP

系列。第一期基础款跑通市场，第二期推出不同城市限定款，强化地域共鸣；第三期延伸周边品类，打造生活方式系列。线上做话题，线下做活动，慢慢沉淀用户社群，把‘城市步行者’从一款鞋，做成年轻人的生活符号。我们认为，好的

IP，不是让消费者为形象买单，是让消费者为自己的生活买单。让他们觉得，这双鞋懂他，陪他一起走在这座城市里。这就是我们理解的

IP

价值。”

话音落下，会场静了两秒，随即响起低低的议论声。和前面几组的热闹不同，这次的议论里，多了很多思索和认同。有人点头，有人低头记笔记，还有人对着设计稿拍照。林世妍看着台上的四个人，眼神里带着毫不掩饰的欣赏。她拿起话筒，第一个提问：

“这位先生，我想问一下，你们为什么会选择做情感

IP，而不是更讨巧的卡通形象？毕竟卡通形象传播更快，辨识度也更高。”

肖克接过话筒，语气很平和：“因为我们是做实业的。比起短期的传播热度，我们更在意长期的用户认同。卡通形象确实讨巧，但如果没有持续的内容输出，热度退得也快。情感共鸣不一样。只要年轻人还在城市里打拼，还在认真走路，这份共鸣就一直在。它不会很快爆火，但会走得很长远。而且，我们的客群是普通年轻人，他们要的不是夸张的炫耀，是舒服、自在、懂自己。太花哨的形象，反而不适合日常穿着。低调的、有细节的、有情绪的，才更符合他们的需求。”

回答得不急不躁，逻辑清晰，底气十足。林世妍笑了，点了点头，没再追问。旁边的两位评委也互相看了看，眼里都有赞许。下台的时候，陈莎莎手心都出汗了。她回头看了眼评委席，林世妍正低头和旁边的人说着什么，时不时点头。

“肖总，你觉得咱们能拿第几？”

她小声问。

肖克想了想：“不好说。创意上咱们不如人家，落地性咱们最强。看评委更看重哪方面了。”话是这么说，他心里其实已经很满意了。能把这几天学到的东西，结合自己的优势，拿出一套完整的、可落地的方案，这趟就没白来。名次不重要，重要的是练了手，验证了思路。

八组全部展示完，评委离席商议。会场里炸开了锅，大家都在讨论谁能拿第一。很多人觉得第一组的歪头猫创意好，肯定第一；也有人觉得第七组的城市步行者最扎实，商业价值最高。刚才那个黄头发男生凑过来，用不太流利的中文，阴阳怪气地说：“你们龙国来的，胆子挺大。这种没形象的东西也敢叫

IP？等着拿倒数吧。”陈莎莎刚要反驳，肖克淡淡地看了他一眼，没说话，只是拿起桌上的设计稿，慢慢整理着。

没必要和年轻人斗气。结果出来，比什么都管用。十分钟后，评委回来了。

林世妍拿着结果走上台，脸上带着笑，看不出名次。“今天八组方案，都很有想法，各有千秋。”

她先客套了一句，然后直奔主题，“第三名，第三组，‘森林小鹿’治愈系

IP，形象温柔，衍生性强，适合女童品类。”

台下响起掌声。“第二名，第七组，‘城市步行者’情感

IP。”林世妍的声音落下，肖克他们桌的三个人都屏住了呼吸。陈莎莎下意识攥紧了手，王浩也挺直了背。“获奖理由：最具落地性的商业方案。

从产品设计到生产成本，从营销玩法到长期规划，逻辑闭环，数据扎实，是所有方案里唯一可以直接拿到工厂量产、第二天就能上架销售的。没有花哨的概念，却精准击中了年轻群体的情绪痛点，商业价值很高。唯一的不足是，视觉辨识度稍弱，传播爆发力不如形象

IP。希望后续可以强化符号记忆点，让传播和落地兼顾。”话音落下，台下响起热烈的掌声。很多人都往肖克他们这边看，眼神里有认可，有惊讶。刚才那个黄头发男生脸一下子白了，张了张嘴，没说出话来。

陈莎莎心里一阵激动，差点跳起来。她看向肖克，眼里闪着光。肖克也笑了，嘴角微微上扬，眼里带着笃定的光。第二名，超出预期。尤其是那句

“唯一可以直接量产”

的评价，比拿第一还让他高兴。这说明，实业路线是对的。不玩虚的，扎扎实实做产品，做用户，做商业，走到哪都站得住脚。

“第一名，第一组，‘歪头猫’潮玩

IP。”

林世妍继续宣布，“获奖理由：辨识度极高，创意十足，传播性强，非常适合年轻潮牌路线。后续如果能优化生产落地，潜力很大。”黄头发男生一下子蹦了起来，兴奋地和队友击掌。结果很公允。创意第一组赢，落地第七组赢。各有侧重，各有千秋。

颁奖的时候，林世妍给肖克递奖牌，握手的时候特意多停留了两秒，笑着说：“肖总对吧？我很喜欢你们的方案。做实业的人做

IP，果然不一样。有空可以聊聊，我觉得你们的思路，很多本土品牌都该学学。林老师过奖了。”

肖克礼貌颔首，“今天听您讲课，受益匪浅。以后还要多向您请教。”

“互相学习。”

林世妍笑得很真诚，“你们缺创意玩法，我们缺落地能力。其实可以互补。”

一句话，说到肖克心里去了，颁奖结束，自由交流时间。

不少人主动过来和肖克他们打招呼，有问生产落地细节的，有想了解龙国市场的，还有几个年轻设计师，说以后想去龙国发展，问问那边的机会。刚才那个黄头发男生也过来了，有点不好意思地挠挠头，用生硬的中文说：“对不起啊，之前是我太傲慢了。你们的方案……

很厉害。我以前觉得只有好看的形象才叫

IP，今天才知道，落地赚钱才是真本事。”

年轻人嘛，心高气傲，但也坦荡。输了就认，不耍赖。肖克笑了笑，伸手和他握了握：“没事，你们的创意也很好。各有各的长处。”不打不相识。一场比赛下来，反而多了几分交流的意思。

陈莎莎站在旁边，看着肖克从容地和各路从业者交流，沉稳又自信，心里像揣了颗跳跳糖，甜丝丝的，又有点发烫。她就知道，肖总，走到哪都不会输。哪怕是不熟悉的领域，也能凭着自己的节奏，打出一片天地。交流会持续到傍晚才结束。

走出产业交流中心的时候，天已经擦黑了。弘文创园的灯都亮了起来，街边的小店放着音乐，年轻人三五成群地逛着，烟火气和创意感混在一起，特别鲜活。

四人走在石板路上，都有点兴奋。“今天太解气了！”

陈莎莎忍不住说，“拿了第二，还得到林老师的认可，值了！”

王浩也笑着说：“可不是嘛。以前我总觉得

IP

都是虚头巴脑的，今天才算真的懂了。做好了，既能打品牌，又能赚利润，是真有用。”

魏有为跟在旁边，由衷地说：“肖总，今天我是真服了。你们这落地能力，太强了。很多团队做

IP，做着做着就成了自嗨。你们不一样，从根上就是奔着商业去的，这才是做品牌的样子。”

肖克没说话，只是抬头看着远处的夕阳。橙红色的晚霞铺在天边，把红砖厂房染成了暖金色。他心里很清楚，拿第二名不算什么，一场模拟比赛而已。真正的考验，是回去之后怎么把这套思路落地，怎么把

IP

真正做起来，

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让消费者用脚投票。

但至少，方向更清晰了。

“IP

落地”

：IP

不是装饰，是产品的灵魂，是用户的共鸣，是商业的闭环。落地为王，情绪为核，长期为纲。

从弘文创园出来，魏有为提议顺路去园区附近的设计师市集看看。

“每周五晚上都有，都是独立设计师摆摊，卖自己的原创周边、手绘稿、小配饰，很多有意思的小

IP

都从这儿起来的。”

魏有为边走边说，“你们要是感兴趣，可以逛逛，说不定能碰到合适的合作对象。”肖克自然没意见。

几人沿着坡路往下走，拐过两个街口，就看到了市集的入口。暖黄色的串灯拉在两栋楼之间，一个个小摊位沿着街道摆开，人来人往，热热闹闹的。摊位大多是卖手作饰品、原创插画、自制周边、独立出版物的，摊主都是年轻人，有的在低头画画，有的在和客人聊天，氛围松弛又治愈。

陈莎莎一进去就看花了眼，这个摸摸，那个看看，觉得什么都新鲜。王浩也好奇地东张西望，他以前逛的都是批发市场，从没见过这种文艺范儿的市集。

肖克走得很慢，时不时在某个摊位前停下来，看看产品，问问价格，和摊主聊两句。金敏在旁边帮忙翻译，他也不多说，大多时候只是听，只是看。逛到一半，他在一个卖鞋履插画的摊位前停住了。摊主是个戴眼镜的女生，看着二十七八岁，面前摆着一沓手绘的鞋履设计稿，还有印着鞋子插画的明信片、笔记本。画得很细腻，每双鞋的款式、材质、细节都清清楚楚，旁边还配着小小的穿搭建议和设计理念。

“这些都是你自己画的？”

肖克拿起一张插画问。

女生点点头，有点腼腆：“嗯，我是鞋类设计师，平时在公司上班，周末出来摆摆摊，卖点自己的画。也接一些小品牌的设计外包。”

“生意怎么样？”

女生笑了笑，有点无奈：“还行吧，卖明信片赚不了多少钱。外包单子不稳定，大财阀的公司进不去，小品牌给的钱少，还总让改来改去。”

她叹了口气，随手翻了翻手里的画册：“其实我们也想做自己的品牌，可太难了。没钱开工厂，没渠道卖货，光有设计没用。很多好稿子，压在手里好几年，没人看得上。”她说的是泡泡语，金敏一句句翻译过来。

肖克没说话，拿起一张画着通勤单鞋的稿子，看了很久。画得真好。线条流畅，比例精准，细节考虑得很周到，鞋头的弧度、鞋跟的高度，一看就是懂行的人画的，不是只会画效果图的美工。这样的设计水平，放在国内，绝对是高薪抢着要的。可在这儿，只能周末摆摆摊，接些零散的小单子。

“像你这样的设计师，这边多吗？”

他问。

“挺多的。”

女生耸耸肩，“弘大附近好多，学设计的毕业出来，要么挤破头进大财阀，要么自己接散活，要么干脆转行。真正能做自己品牌的，没几个。”

肖克点点头，放下插画，道了谢，继续往前走。又是这样，有才华的设计师找不到出路，好的设计稿压在手里变不成产品。和昨天在鹤汀见到的安辰宇，和长桌吧上吐槽的那群年轻人，一模一样。他又想起国内的情况，洛川工厂想升级款式，找设计公司，报价高得离谱，还不包落地，改两次就要加钱。下面的经销商天天喊

“款式老”“没新意”，可工厂也没办法，好设计师难请，养一个设计团队成本太高，小厂根本扛不住。

看样子，转卖设计权未来也未必不会是云克贸易的一条路。必须得早点回国落地实践实践，看看难题会出在哪个环节。

肖克一边走，一边在脑子里慢慢盘，比昨天想得更细节：可以先从小范围试水。比如先和两三个靠谱的设计师签长期合作，按月付基础服务费，按销量拿提成。设计稿先签保密协议和版权合同，走法律流程。每款设计先打样，确认落地性没问题，再批量生产。卖得好，设计师拿分成；卖不好，风险共担。先自己用，不用一开始就做平台，不用铺太大摊子。先跑通模式，验证可行性，再慢慢扩大。效果好的话，再开放给其他同行，收服务费或者分成。既赚了钱，又掌握了设计资源，还能提升咱们在行业里的话语权。

几人继续往前逛，走到市集尽头的时候，刚好碰到安辰宇。

他也摆了个小摊子，面前放着几双自己设计的样鞋，还有一沓手绘稿。摊子前没什么人，他坐在小凳子上，低头在本子上画着什么，安安静静的，和周围热闹的氛围有点格格不入。

“安设计师？”

陈莎莎小声喊了一句。

安辰宇抬起头，看见是他们，愣了一下，随即有点不好意思地笑了笑，耳朵尖发红：“你们也来逛市集啊。”

“过来看看。”

肖克走过去，拿起他摆在最前面的那双玉兰妈妈鞋，就是昨天在工作室看到的那款，“这款也拿来摆了？”

“嗯。”

安辰宇点点头，有点局促，“没人买，就是摆出来看看大家的反应。很多人觉得样子太素了，不够花哨。”

他说这话的时候，眼神有点黯淡，手指轻轻摩挲着鞋头的玉兰花刺绣，像在抚摸自己没被认可的孩子。

肖克心里一动，这么好的设计，舒服，耐看，懂的人自然懂。只是还没碰到对的市场，对的渠道。既然缘分到了，那就干脆心里的想法跟他说一说。

“安设计师，”

肖克斟酌着开口，语气很诚恳，“我觉得我们之间可以合作。这款妈妈鞋，还有你手里其他适合国内市场的设计，授权给我们云克来做。我们负责生产、销售，你拿设计费和版权费，如何？”

安辰宇猛地抬起头，眼睛一下子就亮了，像黑夜里忽然点了盏灯。

“真、真的吗？”

他有点不敢相信，说话都结巴了，“这款式……

你们愿意做？很多老板都说它不好卖。”

“我觉得能卖。”

肖克语气很笃定，“国内有大量的中年女性消费者，她们就想要一双舒服、秀气、不花哨的鞋。这款正好踩中需求。样子不张扬，穿着舒服，品质做好，肯定受欢迎。”

他不是随口安慰，是真的看好。云舒的客群里，中年女性占了很大比例。她们买鞋，第一要求舒服，第二要求大方，不要花里胡哨的，不要年轻人的潮款。现在市面上的妈妈鞋，要么太老气，像老太太穿的；要么硬邦邦，磨脚。安辰宇这款，秀气，柔软，细节精致，正好填补了空白。

“好！我愿意！”

安辰宇几乎立刻就答应了，生怕肖克反悔，“设计费好说，只要能做出来，让更多人穿上，就行。”

他说得很急切，眼里闪着光。对一个真正爱设计的人来说，能让自己的作品变成产品，被更多人穿上，比赚多少钱都重要。

肖克看着他的样子，心里有点感慨，的确是个纯粹的设计师啊。不图名，不图利，就想让自己的设计落地。这样的人，不该被埋没。

“具体条款，咱们回头慢慢聊。”

肖克笑着说，“改天我让莎莎把合同框架发你，律师把把关，没问题就签。先做三款试试水，卖得好，咱们长期合作。以后你有好的设计，优先给我们就行。”

“哎！好！”

安辰宇用力点头，脸都红了，激动得不知道说什么好，一个劲地说

“谢谢肖总，谢谢肖总”。旁边的陈莎莎看着，也替他高兴。这么有才华又踏实的设计师，就该有更多机会。

又聊了几句，安辰宇还要看摊子，四人就先走了。往停车场走的路上，肖克走在最旁边，看着街边三三两两走过的年轻设计师，看着那些亮着暖灯的小摊位，心里的思路越来越清晰。

今天这场

IP

论坛，这场设计市集，加上前两天的色彩研究所、滨川工厂、鹤汀街区，串起来，就是一整条链路：

从色彩趋势背后设计研发、生产制造到

IP

赋能和物流，最终走向终端销售。泡泡国把这条链路玩透了，每个环节都有专业的人做专业的事，分工细，标准高，所以整体效率高，附加值高。国内现在还没形成这么成熟的体系，很多工厂既要管生产，又要管设计，还要管销售，什么都做，什么都做不精。云克想往前走，就要学着把专业的事交给专业的人。生产自己抓，设计可以和外部优秀的设计师合作，IP

可以慢慢搭，渠道自己铺。不求所有环节都握在手里，但求每个环节都做到最好。这才是现代企业的玩法。

回到酒店的时候，已经九点多了。陈莎莎和王浩各自回房间整理今天的资料，肖克站在落地窗前，给颜落落打了个视频电话。响了两声就接了。颜落落靠在床头，穿着米白色的家居服，头发披在肩上，脸色红润，状态看着很好。

“忙完啦？”

她笑着问，声音软乎乎的。

“嗯，刚回来。”

肖克看着屏幕里的人，一天的疲惫都散了大半，“今天去了

IP

论坛，还参加了个小比赛，拿了第二名。”

“哇，这么厉害！”

颜落落眼睛都亮了，“我就知道你肯定行。快跟我说说，都学了什么？”肖克就把今天的内容，挑重点跟她讲了讲。从

IP

的三个特征，到四个落地维度，再到他们做的

“城市步行者”

方案，还有和安辰宇的合作意向，讲得很细。

颜落落听得很认真，时不时点头，听到安辰宇的玉兰妈妈鞋，特别感兴趣：“听起来就好温柔啊。等样品做出来，我先穿一双。正好我现在脚有点肿，软底鞋最舒服了。”

“好，等回去就安排打样，第一双给你。”

肖克笑着说。

聊了会儿工作，又聊了聊家里的事，颜落落说今天妈过来炖了汤，宝宝很乖，没闹，让他在外面放心。

“你也别太累了，早点休息。”

颜落落叮嘱道，“事情慢慢做，不急。”

“知道了。”

肖克看着屏幕里她温柔的脸，心里软得一塌糊涂，“还有两天就回去了。等我回去，带你去吃你爱吃的那家糖水铺。”

“好呀。”

挂了电话，房间里一下子安静下来。这趟泡泡国之行，眼看就要接近尾声了。色彩、生产、设计、IP，每一样都刷新了他的认知，每一样都找到了可以落地的方向，收获比预想的多得多。可他心里清楚，这只是开始。看到了差距，学到了方法，回去之后能不能落地，能不能转化成实实在在的产品和业绩，就看他自己的本事了。