第81章 招工 没有你裴二郎，我还睡不上火炕？

今儿没下雨，天有点阴，降温了冷飕飕的。

裴长青决定加快盘炕的速度，因为天一冷，和泥上冻就没法再干活儿了。

即便可以在屋里和泥，但是屋顶的烟囱却没法烤火。

他预计能干到小雪节气，那时候若是大降温就只能停工。

来年就没这么好赚钱了。

天气转暖火炕不刚需是一个，竞争者多是另外一个。

现在那些有经验有技术的泥瓦匠肯定都躲着悄悄苦练技术呢，来年基本也就练好了。

如果他们都一天一两银子也行，但是肯定有那种工贼，为了跟有钱人投诚表示我便宜，一天三四百文就干。

那么很快这个价格就会降下来，所以他要抓紧赚这一波钱!

每天都不能浪费。

今儿裴大民裴大根领着裴大柱继续去陶族长家，裴长青则带着王大、高木头、裴铁牛以及张本力去镇上。

剩下那点儿院墙让大伯他们几个早晚的帮帮工就行。

他感觉还是缺人手，不是缺人，是缺好手儿，能直接上手或者培训一下就变熟练工的那种。

他要求高，把村里大部分男人都筛选过滤掉了。

回头得请熟人介绍几个可用的人。

今儿裴长青还借调了旺财。

裴铁牛带着旺财继续给禚元杰屋里盘炕砌墙，还有两天，足够的。

王大带着高木头去给禚家另外房间开屋顶砌烟囱。

他则带着张本力去给陈氏屋里开顶砌烟囱，手把手教。

两人配合一天开屋顶砌烟囱绰绰有余，像他和王大熟练的还能砌一截烟道呢。

张本力性格温和脾气不急躁，平时疼媳妇儿，爱说话但是不撩骚，学东西也快。

他比王大聪明，吃亏在没有木匠基础。

“二郎，我回家晚上练练锯木头。”二郎家现在正好做家具，他晚上就去加加班，帮忙锯那些小点的板子和木条。

裴长青：“是该练练，尽快上手。”

他们这样多线开工，也是让张木匠等人开了眼。

陈氏略有些不乐意，觉得裴二郎不尊重自己。

之前你给婆母盘炕加上宋三是五个人，一天五百文。

现在你就来俩人砌烟囱，明天又来俩人盘炕砌墙的。

这里外里不就俩人？俩人一天五百文？

这么俩人，你能把活儿干好吗？

当然，她不会直接抱怨，而是问问宋管事儿，暗示宋管事在不伤和气的时候点点裴二郎或者宋三。

宋管事劝她，“大娘子，裴二郎说三天，其实就是为了让大家觉得一天八百文不贵。他这样多面开工，是想抽人去县城盘炕。听说好运来大掌柜给一两银子一天呢。”

有钱赚，人家有那个能耐赚，当然不会放过啊。

您甭管人家几个人，干几天，怎么干，人家给你把火炕盘好不漏就成。

陈氏有些惊讶，没想到真有人花三两银子找裴长青盘炕。

她叹了口气，“这些人就是不守规矩，贸然进了生意场可别坏了规矩才好，到时候肯定连累我们宋家，出了事儿怕是得让公婆帮忙善后呢。”

宋管事安慰道：“大娘子不必多虑，我看那裴二郎自己有成算，即便真出事儿也是他自己的生意，咱宋家不必掺和的。”

以老太太的习惯，无利不起早，回报不大不可能掺和。

郑氏对此意见更大，跑来跟陈氏说，“这裴二郎和老三真是打的好主意呢，就这么俩人一天五百文，我可不干。”

陈氏瞥了她一眼，“弟妹不必生气，我跟老三说让裴二郎给我屋砌完就去你屋，老三说后面排了十几家呢不给你弄，你不用亏这个钱。”

郑氏：“…………”

她心里骂了一万句脏话。

不给我盘炕，是什么好事儿？

哼，想以此拿捏我呢？

难道你不给我盘炕，我就睡不上热乎的火炕？

离了你张屠户，我还得吃带毛猪不成？

她道：“我偏不信，我去请张瓦匠给我盘。”

张瓦匠看了这些日子，早该会了。

毕竟是盖大宅子的瓦匠，岂会拿捏不住小小的火炕？

郑氏领着婆子亲自去请张瓦匠。

确实，张瓦匠最近正召集徒弟们苦练技术呢。

他们先在自家厢房练手，争取做得比裴长青更好！

最低也不能比他差。

然后他们发现事情不是那么容易的。

首先他们得请个熟练的木匠过来帮工。

其次，还得弄明白火炕的构造。

烟道和火炉、烟囱连接的窍门。

张瓦匠毕竟有着多年经验，给人盖房子自然也会盖灶屋、砌锅灶、烟囱什么的，要说开屋顶砌烟囱也不是不行。

但是他要面子，生怕做不到裴二郎那样不漏烟不漏雨，虽然也能弥补，可如果给东家干活儿不能一次成功实在是丢面儿。

再者，他发现自己的活儿没有裴二郎的漂亮。

这也让他气短。

所以他憋在家里练习，想来年一鸣惊人，压过裴二郎。

郑氏：“张大伯，你给我家盖的房子，火炕肯定也能做。我不想跟他们挤，我还是信你，你带俩徒弟帮我盘一盘呗？”

张瓦匠虽然不服气裴长青，但是他有自己的职业道德，“二娘子，不是我不帮衬，实在是丢人，我老儿还没琢磨透亮，等我琢磨透亮了保管第一个给你盘，不收钱。”

郑氏笑道：“那可多谢张伯，那你能不能早点儿啊，这眼瞅着天儿越来越冷了嘛。”

她看张瓦匠家西厢屋顶的烟囱，笑道：“张伯就是谦虚，这不是已经砌了嘛。”

张瓦匠：“丢人，这个不够好，还得再琢磨琢磨。”

这烟囱它……漏雨，烟道炕面还漏烟，而且烟囱也丑丑的不够服帖漂亮。

他大儿子兼大徒弟张大忍不住了，“爹，你就是谦虚。”

这得耽误多少活儿，少挣多少钱呢？

一天八百文啊！

他们不要那么多，都是镇上邻居，一天五百就行。

镇上谁家没请他们干过活儿？

还能抢不过裴二郎？

他对郑氏道：“二娘子我给你盘，你是第一家，我不收钱，你回头给我多说说好话就成。”

张瓦匠阻拦他，他根本不听。

郑氏想他四十出头，也是多年瓦匠，手艺不错，自然相信，“不给钱哪行呢，你一天七十的工钱还得给。”

张大笑道：“成，就这么着，我带三个师弟去，他们一天四十文就成。”

他要给裴二郎的手下看看，他们只有25，30文，自己却给师弟们40文。

趁早别跟着裴二郎了，跟着他吧。

张瓦匠看儿子那志得意满的样子，知道自己年纪大了，精力不济，儿子不愿意听话了。

本来也是，不管当儿子还是当徒弟总要出师，一直被老父亲压着谁也不舒服。

且让他去试试吧，万一……儿子手艺比自己好，就成了呢？

于是郑氏得意洋洋地领着张大几个回去大张旗鼓地开工了。

反正她也提前准备了材料的。

宋福瑞得到消息立刻跟裴长青说。

裴长青压根儿不介意，“正常，这也没什么技术含量，别的瓦匠很快就能琢磨明白。咱不管他们，只管把手头的活儿做好。”

明儿他和王大又能给两家开屋顶砌烟囱，只要他们做好，后面的活儿就又快又轻松。

为了节省时间，他们要求主家把青砖土坯石灰等备好搬到院子里去，如果放得老远让他们自己搬运，那对不起，得给往后排，先给方便的人家盘。

即便你说可以多算两天工，我们也不耽误这个功夫，不能为两天钱坏了口碑。

傍晚时分裴长青他们陆续回到家里。

陶族长家的布局跟高里正家差不多，所以裴大柱三人使使劲今儿就把炕给盘好了。

明儿他们会一起去镇上。

裴长青又给他们开个小会，交换一下意见，总结一下经验，看看有什么问题需要解决。

王大肯定要当队长，高木头也差不多，张本力还得再练两次。

裴铁牛身体问题，裴长青禁止他从事危险工种，不让上房。

裴大民和裴大根也得再练练开屋顶砌烟囱的手艺，这兄弟俩问题有点复杂，裴长青反而更看好裴大柱当队长。

天冷，沈宁熬了一锅姜汤，一人一碗给他们喝掉。

煮过的姜也不浪费，捞出来明儿做菜再放进去就吃掉了。

这时候高里正和高老大、高三郎也回来了。

高里正要和沈宁说事儿，就让俩儿子先回家跟陶氏说一声。

沈宁让高里正赶紧上炕热乎，又给端了一大碗姜茶，加块糖进去。

高里正先啜了几口热姜茶，暖暖身子，笑道：“阿宁，腌白菜也大受欢迎呀，大家都要。现在做一波，冬白菜收了再做一波，够他们吃到来年春天的。”

他亲身体会，腌白菜、酸萝卜、腐乳这些小菜比大鱼大肉更勾人。

这么说吧，他不是顿顿要吃大鱼大肉，但是甭管早中午只要吃饭都想就点小菜。

所以这三样小菜都很受欢迎。

他喜滋滋地告诉沈宁这一趟老顾客又给介绍了三家新客户。

靳老爹给介绍了东山寺的生意，以后给他们提供豆制品做素斋。

东山寺的进货量不小，尤其赶上什么庙会的话素斋销量暴增。

他们目前的客户都是这样老带新介绍来的，根本没用自己费劲推广。

这时候熟人经济更好用。

沈宁将这些信息都分门别类记下来，“里正伯放心，我会根据客户情况增加生产。”

看来现有人手又不够了，她得再从村里找几个勤快干净不多嘴多舌的妇女。

另外天冷起来，也不能在外面做活儿，得搬到屋里来。

谭家那三间屋子正合用。

她得再去跟人家说说，给租金也行。

另外也要裴长青给那边屋里盘上锅灶和火炕，这样冬天才能取暖。

高里正：“阿宁，这些都要的，你只管安排。我把这一次拿到的货款都放你这里，需要添置什么你只管花。”

最初投入的资金都是他出的，后来货款一笔笔回来，再投入就是这些钱。

隔两次，他和沈宁也能分一笔。

他又解释张氏和三婶儿为什么没回来。

他们前儿去的县城，昨儿张氏和三婶儿带着卤素鸡以及腐乳、腌白菜等试吃样品又跑了另外一家青楼。

她们在青楼泡了一天，不但拿下了这家青楼的订单，还从一个姑娘的恩客那里谈下邱家酒坊的单子。

另外她通过一位叫云香的姑娘认识了县城绣坊的少东家。

今儿要跟人家谈生意，她们就没回来。

张氏打算在县城多呆阵子，多开发一些客户。

“你这个堂嫂是真能耐，以前没看出来。”

以前没看出来裴二郎和阿宁这么能耐，也没看出来张氏那么能耐。

沈宁笑道：“我大嫂很厉害的，小时候就立志要当挑货娘。”

高里正好奇道：“阿宁，张氏说你给她和三婶儿做了培训，她才那么厉害的，你到底给她们培训？什么了”

他也想培训培训。

沈宁笑道：“也没做什么培训，纯粹是我大嫂有这个销售天赋。”

之前她给大嫂、三婶儿、四婶儿几个都做过培训，四婶儿毫无感觉，三婶儿听得云里雾里，只有张氏听进去了，还灵感迸发，好像受到了洗礼一样，不断跟她请教问题，发散思路。

她最初去县里只能通过靳老板接触暖香楼，但是青楼就不能带来生意吗？

县城不是还有另外一家添香楼吗？

人家都有素鸡吃，你家能没有呀？

保不齐人家为了素鸡都去那家不来你家呢？

人家楼里的姐儿都有素鸡吃，你家没有能行吗？

姐儿不得闹情绪啊？

再者青楼里那么多姐儿，得认识多少金主儿？

来青楼消费的能有穷人吗？

除了个别穷酸文人，大部分都是富家老爷和子弟吧？

她交好几个姐儿，让姐儿给介绍顾客，也是一个好思路啊。

她一点都不担心自己的名声。

她长得又不好看，皮肤粗糙黑黄，衣着寒酸，进了青楼一看就是粗使婆子，来这里寻欢的谁也不会眼瞎不是？

再说了，背靠里正和豆腐娘子，谁敢说她闲话？

说她闲话的，阿宁一律不收他家老豆腐，谁敢啊？

县里也有尼姑庵，那边儿善男信女也多，平时去吃素斋的也不少。

这不就是他们豆制品了吗？

城里还有那么多铺子，那么多大户人家，张氏都想跑跑。

自打跟着靳老板逛过青楼，她的思路打开，再也不害臊了。

不过她和三婶儿也忙不过来。

毕竟三婶儿年纪大，身体没那么好，思路也没那么活跃，很多时候跟不上她的思维，没法配合。

张氏让高里正告诉沈宁，她需要助手！

让沈宁物色几个合适的，培训一下跟着高里正去县里给她帮忙。

张氏这两次跟着高里正跑销售，约莫也有点感觉。

她需要年轻点的、嘴皮子利索的、身体好的、性格温和却有韧劲儿的、人品好不嚼舌头、不小心眼儿算计的。

当然，要模样周正却普通的，绝对不能漂亮。

这年头女的一漂亮，再抛头露面出入各种场合，很容易走歪。

即便自己不歪也容易惹祸，被某个老男人看上啥的也麻烦。

沈宁听得很为张氏高兴，“成，我明儿就帮她物色，多找几个给她带带。”

满村这么多妇女呢，要选几个助手还是很轻松的。

高里正：“这事儿交给你我放心。”

他老婆子虽然一把年纪有经验，会雇人干农活儿，但是也没做过生意，于妇女能力这块不是很了解。

沈宁又问张氏几个住哪里，是不是得在城里租个小院儿。

高里正：“我闺女和女婿在城里有个小院儿，他们平时不住，我去的时候才过去住两天。就让她们住那里，自己家的房子住着放心，那里平时有个婆子负责做饭洒扫，也方便。”

沈宁：“那不能白住，我们交食宿费。要是里正伯的就算了，毕竟是霍家的，也不好让高姐姐难做。”

高里正自信道：“放心吧，我还能和你客气说虚话？那是有把握的。我给了饭钱的，住宿钱就免了，等咱有了钱肯定要租个大点的院子，自己人去城里也方便。”

张氏和三婶儿没回来，沈宁这边儿去镇上送货的人选也得另外安排。

这个倒是没问题，沈宁平时收豆腐啥的也没少观察村里的妇女。

现在差不多种完麦子，找个男人也行。

冬天冷，男人更抗冻。

说话的时候裴母又给高里正端上来一盘煎饼果子，家里有什么就包什么，铲成三段，吃起来方便。

高里正和沈宁熟了也不忌讳，一边吃一边说话，吃掉一块才惊讶道：“哎呀，怪好吃的，和之前的煎饼不一个口感呢？”

沈宁笑道：“之前的煎饼是烫面儿，干煎饼，这个是面糊糊摊的，要厚一点，还打了鸡蛋吃着更软乎，这都是里正伯你家的鸡蛋。”

沈宁家没养鸡，就从高里正家买蛋吃。

高里正就给她成本价，沈宁不肯占便宜又多加一点，反正不让人亏钱。

买他家的鸡蛋比自己养鸡划算，沈宁觉得占了便宜。

高里正：“真好吃，你别说，我一早或者一晚的到了县里，又累又饿又冷又困，要是有这么个热乎乎的煎饼果子，我真买。”

他看了看，估计道：“加这些东西卖八文，指定有人买。”

沈宁：“若是在府城和京城，肯定不错，县城还是差点。”

县城打工族没那么有钱。

有钱老爷们也不太一早一晚的又累又饿又困。

关键现在整个社会的消费水平不行，小吃摊儿赚的就是辛苦钱。

即便现代人口多，推车子卖煎饼果子能赚钱，也并不能发财，还是赚辛苦钱。

古代更如此。

当然肯定比种地的庄户人强，在大城市一年赚个二十两出头还是可以的。

高里正：“饭馆儿里肯定行。回头教给常老板他们，他们卖货栈码头苦力吃食，量大管饱，不少赚。”

卖给他们甚至不用加鸡蛋，就卷着素鸡油豆腐和腌白菜就行，卖四五文。

这么一大个，足够他们吃饱的。

不知不觉高里正吃饱了，还打了个饱嗝，“阿宁，我和你商量个事儿，我这里也打算再添几个人儿。”

沈宁点头：“里正伯你说。”

高里正：“我大舅兄家的孙子，叫陶启明，小伙子有劲儿勤快，为人开朗，性情稳重，不闹事不嘴碎。我先带他几天，回头让他去邻县试试。”

原本他寻思先从熟人入手，再由熟人一波波介绍，半年差不多能把县城拿下来。

他没去想自己开铺子零售的事儿，因为县城有好几家酱菜铺子，主卖酱油、酱料、酱菜、豆制品等，他们再开没有优势，不如就发货给张老板和其他酱菜铺子。

这一次张老板也给他介绍了一家酱菜铺子，进货量不小。

他算着县城零售差不多就这样了。

现在既然张氏带人跑县城，他寻思自己去开发一下邻县。

当然不是两眼一抹黑贸然开发，还是熟人介绍。

这一次除了寺庙和酱菜铺子另外一个就是东南边成安县的曹家船帮。

跑船帮的三餐不定，基本都是窝头就咸菜。

豆腐娘子的腐乳、腌白菜、卤素鸡、油豆腐等很合他们口味，当然还要配上那个煎饼。

煎饼比砸破头的窝头好吃多了。

不过因为距离远，高里正出于安全考虑，把油豆腐剔除了。

这东西他们想吃可以自己炸或者从县城进货。

现在县城那几家豆腐坊除了素鸡还没做出来，油豆腐和腐竹、豆皮笋都有了。

因为沈宁和高里正这边定价不高，所以老主顾一个都没流失，而且还带着另外三家豆腐坊也定了合理的价格。

原本依着他们，油豆腐咋不得十五文一斤？

毕竟是油炸的呀，油多贵呢！

曹家船帮定了不少素鸡、油豆皮、腐乳和腌白菜。

从成阳县去成安县可以坐船从莲河一路南下，比去其他地方方便，所以高里正想试试。

沈宁诚恳道：“里正伯，从咱们这里往县城发货就很费时间了，如果再往成安县就太远。”

高里正：“咱走船运……”

没等说完，他自己先冷静了，对呀，冬天可以，那暖和天呢？

素鸡也是豆制品，天热会馊会发黏发霉的。

他一拍脑袋，笑道：“我被你大堂嫂刺激的只想多拉拢几个客户了，忘记这茬儿了。”

沈宁笑道：“也不是不可行，等咱们规模再大点，去县城租房子开作坊，再去成安县开分作坊就是了。”

这样可以解决运输问题。

高里正一拍大腿，“我咋没想到这茬儿，哎，年纪大了这脑子就是古板。”

沈宁：“里正伯这是恋家，故土难离嘛，麦掌柜说他们东家在府城也有酒楼，却还是更爱在成阳呆着。”

家在哪里，自然更爱在哪里呆着。

不过一时半会儿也不可能去成阳县和成安县开作坊，所以沈宁又给高里正提了一个更可行的建议。

不如就把成安县那边的代理给曹家，让他们大批进货，去了成安县直接发给别家。

这钱他们和曹家一起赚就好。

一个县城的销量总归有限，一个代理商也够了。

最关键的一点儿，沈宁跟高里正强调，再过阵子应该就有人能模仿出素鸡了。

毕竟不是什么复杂的技术。

等别人也卖素鸡的时候他们只能把握住成阳县的老客户，可把握不住成安县。

人家肯定会有自己常合作的豆腐坊。

她一直有这个心理准备，也提醒高里正做好准备，免得以后人家仿造出来，自家销量下降会难受。

高里正连连颔首，“阿宁，还得是你啊。这做小本生意，人人都能试试，可要想做大做长久，还是要有脑子、远见和魄力。”

他自愧不如。

沈宁笑道：“里正伯不要灰心，咱来日方长，生意一点点地做，不贪快，不冒进，稳打稳扎，钱自然会越赚越多的。”

这样风险小，不会亏钱，也不会惹麻烦。

高里正被沈宁一点，心思立刻通透了，“那就按你说的来。我带带启明，让他以后专门和曹家对接。”

沈宁笑道：“当然可以呀。”

她相信高里正的眼光，他选人都是经过深思熟虑的，而且和她一样，不可靠或者没练出来也不会单独放出去。

外面裴长青听着他们聊完正事儿，开始话家常儿了，就进来和高里正打招呼。

高里正摸着胡子在炕上晃了晃，摸摸这里，摸摸那里，欢喜道：“二郎呀，这火炕睡得舒坦不？”

他走头一天就想睡的，老婆子非说还没晒利索，再等等。

估摸着他走那天晚上老婆子就睡上了。

也不知道等等他，他还没捞着睡呢。

等二郎去县里，高低得给闺女家盘俩炕。

聊了一会儿火炕的舒服劲儿，裴长青也请高里正帮忙寻摸人手。

“里正伯，陶族长那边儿肯定有瓦工活儿不错的吧？能直接上手的，最好有点木匠或者石匠基础。”

庄户人三十左右的基本都帮亲朋和邻居家盖过房子，砌墙这种活儿差不多都会，锻炼一下就是熟手。

若是格外手巧聪慧，二十出头也可以。

不过裴长青不是很爱要二十左右的，最好超过二十五。

他需要人手，自己村挑不出更多，就想在其他村物色。

陌生村子不行，最好熟人推荐，他就想问问童大久和陶族长。

童大久他们家有树林，三十来岁的汉子都能锯木头，有些还会点木匠活儿。

陶族长他们村比较富裕，他寻思这种熟手肯定不缺。

高里正笑道：“二郎你可问着了，我跟荷花沟儿熟。我大舅兄有俩本家侄子，手艺不错，性子也好，学过两天石头活儿，木匠活儿也会点儿。当然，你觉得合用就留下，不合用别强求，不能因为我介绍的就将就。”

裴长青笑道：“多谢里正伯，我晓得了。”

话虽如此，裴长青对这种兄弟还是比较警惕的。

这种兄弟去了新单位肯定要抱团儿的。

裴大民和裴大根就是这种情况。

他俩跟着裴长青干活儿，一直都是一起来一起走，谁也不能悄悄表现，给裴长青送东西也是俩人一起送，裴长青给他们什么也是两人平分，工钱自然也一样，学的活儿也没差。

外人会说这俩人感情真好，跟亲兄弟一样。

裴长青说他们的兄弟情肯定是真的，但是也有其他的东西。

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如果外人欺负他们当中一个，那另外一个肯定上去拼命。

但是如果裴长青要提拔其中一个，一个多赚钱，另外一个少赚？那不行。

这是一种很微妙的感情，我们是兄弟，我不能让人欺负你，但是你也不能比我过得更好。

最好咱俩都一样。

一旦谁生出我想不一样的心思，那兄弟情就会慢慢破裂。

裴长青看得很透，从来没把这俩人拆开过。

但是他俩也没跟外人起过冲突，甚至从不眼红王大赚钱多。似乎就兄弟俩自己维持心照不宣的平衡就行。

可如果把他们放到王大或者高木头的队里，裴长青也不放心。

他俩会抱团。

他们只无条件听裴长青的话，对自家长辈也会尊重，却不会真心服气外人。

古代宗族观念中，自家爷们儿有矛盾，关起门来解决，不是还有长辈讲理吗？

和外人就不行。

毕竟自己组建的只是建筑队，不是有过命交情的突击队，陌生的成年人想交心不容易。

这就是裴长青把裴大柱带上的缘故，让他和两人组一支小分队就很合适。

估计陶家这俩也差不多。

这种人好管也不好管，端看你怎么用。

用好了就是自己人，用不好就是矛盾根源。

当然裴长青也不怕。

他前世身边多的是这种人。

建筑队、装修队，到处都是师徒组合、老乡帮、兄弟啥的，那都是抱团排外的。

他都能使唤得明明白白。

他当即表示俩人有点少，让陶族长再给引荐个，最好三个，四个也行。

高里正笑道：“成，我让老二晚上跑一趟儿荷花沟儿，明早上带他们过来。”

等高里正走后，沈宁他们吃过饭，裴长青又去找裴三叔。

让他去一趟童大久家，让童大久介绍三个有点木工活儿又会砌墙的汉子过来。

一开始每天二十，刚起步都一样，合用就涨到25，然后30甚至更多。

这也是给三叔人情，让他在童大舅面前更能挺起腰杆子来。

可不是么？

裴三叔现在去大舅兄家，大舅兄都不拉着他干活儿了，而是拉着他吃卤素鸡喝小酒儿。

嘿嘿，就很有面子。

裴三叔也是着急的人，反正老婆子也没在家，他索性提根棍子趁夜去了小童庄。

【作者有话说】

郑氏：你等我睡火炕的。